导读：“纺织服装产业链上下游互动从来没有停止，在产业链上下游组合中，充分发挥各个环节的优势，在动态的优化组合当中，获得1+1大于2的效应，才能把握创新价值，抢占新的市场主动权。”––中国纺织工业协会副会长王天凯。
     随着中国纺织服装业的不断发展，如今的竞争已不是产品与产品的点对点竞争，供应链之间的竞争成为关键。从纺纱、织布、漂染、成批生产，到品牌营销、渠道管理，再到物流配送、零售终端的售后管理，面对这长长的链条，怎样才能扼住它的“咽喉”？纺企如何通过创新商业模式，从常规竞争中突围而出？这正是本次天虹·2011中国纺织市场论坛所要探讨的论题之一。
    “纺织服装产业链上下游互动从来没有停止，在产业链上下游组合中，充分发挥各个环节的优势，在动态的优化组合当中，获得1+1大于2的效应，才能把握创新价值，抢占新的市场主动权。”中国纺织工业协会副会长王天凯表示，加快产业链整合，发挥产业链的优势，将是行业未来发展的主要方向之一。
    在整合产业链的过程中，各细分市场企业结合自身特点，创造出了一些新的商业模式。不论是上游纺织面料企业涉足服装、服装企业整合全产业链，还是借助技术研发实现贯通源头到终端的创新时尚模式，或是产业链上下游企业抱团合作的结果。经过多年发展，纺织服装领域涌现出一批成功吃螃蟹的示范企业，值得关注。
    变式一：由纺织延伸至服装
    全球经济低迷，加之原材料和人力成本不断上升，欧美贸易壁垒日趋森严，对中国纺织品出口和行业效益影响较大。除此之外，人民币升值和银根紧缩，也影响了行业的利润率。
    在这种情况下，除了掌控上游原料、开辟贸易环节之外，将产业链延伸到服装生产和终端运营上，不失为纺企增加利润来源的出路之一。
    南山是上游企业把产业链延伸到下游的典型案例。依靠毛纺起家，经过20多年的发展，成为精纺呢绒界翘楚，然后成功切入了服装市场。
       借着改革开放后中国纺织工业迅猛发展的东风，紧抓世界纺织工业向中国转移的契机，1987年，南山人创建了自己的毛巾厂。1997年，南山投入巨资全套引进世界一流精纺呢绒生产线，具备了完整的制条、条染、复精梳、纺织、染整生产线，并配备了国际先进的产品研发流程。
    在CHIC 2007上，“南山服饰”首次出现在人们的视野。也正是从那时开始，人们看到了南山从纺织产业向服装品牌延伸的“野心”。
    南山纺织服饰公司总经理宋日友说，为了强化品牌的建设和推广力度，2008年，南山在北京成立了品牌运营中心，经过两年多的努力，目前已组建了200多人的专业品牌运营团队，相继推出了定位于高端时尚商务，突出产品品质感和设计感的PAUL BETENLY（保罗贝塔尼）；定位于都市时尚，突出趋势潮流的BOSA MAGINE（博飒玛吉尼）；定位于中档商务休闲，产品质优价廉的MENS PLANET（曼斯布莱顿）。
    如今的南山纺织服饰产业园区占地30万平方米，公司配备全套纺织染整设备，拥有13000吨制条生产线、800吨Arcano生产线、200万米丝光呢绒生产线、1500吨丝光防缩毛条生产线，南山纺织服饰总公司年产高档精纺呢绒2500万米、紧密纺面料800万米、高档西服200万套，是全球规模较大的精纺紧密纺生产基地，国内具有现代化的中高档西服生产基地。
    记者点评：纺织工业是国内市场化进程起步最早、市场化程度最高、市场竞争最充分、资源与市场国际化最明显的产业之一，成为微利行业是必然的。因此，只有不断创新，才能为纺织产业寻找到新的利润增长点。由于处在同一产业链上，纺织企业进军服装领域成为一个胜算较大的选择。
    变式二：纺企打造服装电商品牌
    中国电子商务研究中心2010年8月上旬发布的《2010年（上）中国电子商务市场数据监测报告》显示，服装目前已是网上购买人数最多、金额最高的商品，接近六成的网上购物消费者在网上买过服装，占到全部网购金额的约1/4。
    经过多年的发展和积累，我国的互联网发展已具备相当的规模，电子商务在国际金融危机中异军突起，显示出良好的发展势头。传统服装品牌无法回避网络渠道，无论是建立良好的网络品牌形象，还是开辟更多的销售渠道，网络销售渠道都有着很强的优势和发展前景。
    美好的前景不仅吸引了诸多服装品牌上线，一些产业链上游的企业也涉足线上服装业务，跳上了这班车，黑牡丹是其中之一。
    2010年1月18日，在经过了一年多的筹备之后，黑牡丹首个电子商务品牌ERQ诞生。这一天，黑牡丹旗下电子商务牛仔裤品牌ERQ的CEO李东临带领着ERQ品牌筹备部数十人召开会议开始筹划ERQ品牌的建设。作为国内最早生产牛仔面料的企业，黑牡丹进入了服装业，而且顺应时代直接切入到线上服装品牌的打造。
    从事过5年IT行业的李东临要完成从纺织面料到线上服装品牌的跳跃，根据自身特点，他采取了M2C发展模式。按照他的解释，这是ERQ针对市场与自身情况提出的品牌建设和渠道突围模式。M2C意味着生产厂家(Manufacturer)直接对消费者(Consumer)提供自己生产的产品或者服务。该模式的优势在于，直接舍弃了所有的中间商，在拥有自有工厂、生产员工和设计研发队伍的情况下，对产品质量、库存调节以及新品开发严格把控，将产品从车间直接送到消费者手里。这种做法远比服装品牌OEM的电子商务化要风险小得多，更利于一个品牌的长期建设。
    数据显示，ERQ目前重复购买率达到80%以上。这仅仅是一个良好的开端，ERQ的目标是，用2年的时间打造享誉中国的知名牛仔裤品牌，实现年销售1.8亿元；同时将线下店铺覆盖全国各地，线上线下实现优势互补。
    记者点评：2009年我国服装网络购物市场交易规模达308.7亿元，同比增长81.5％；2012年有望突破800亿元。随着人们消费习惯的改变，服装的在线销售有与实体店平分秋色的趋势，也为来自产业链各细分市场的企业提供了分一杯羹的舞台。
    变式三：从服装开始，整合全产业链
    从21世纪初到现在，各个细分领域的服装领袖品牌几乎都在做一件事，那就是产业链整合，使企业的反应更加迅速、核心竞争力更强、价值链核心环节掌控更强。
    从上游面料到零售终端都纳入企业内部，对于实力不足、资源有限的服装企业来说的确不现实。但随着企业实力的增强，延伸产业链的必要性也越来越强烈。
    将上游环节纳入企业内部不但可以节省财务费用、交易成本和运输成本，更重要的是解决了产业链无法与成本波动保持同步的难题，而在以前，劳动力成本的飞涨，原材料价格的上扬，或者突如其来的财务问题都可能引起整个产业链成本的大波动。将下游的销售渠道掌握在企业手中则可以将一部降低中间环节的利润损失，提高利润率。
    全产业链整合的代表者是雅戈尔。通过上中下游资源的整合，雅戈尔拥有了众多原材料生产基地、印染、棉纺、成衣制造、物流中心和销售实体店，通过控制产业链，获得了在衬衫和西服这两个服装品类的绝对竞争优势。
    上游的面料生产曾是雅戈尔的薄弱环节，雅戈尔所需的许多高档面料依赖进口，这无疑增加了其采购成本，采购、生产周期也随之拖长。为了在采购环节不受制于人，2001年，雅戈尔开始涉足经营服装印染、水洗、设计、制造、加工等领域，宣告其垂直产业链的构造工程开工；2002年，雅戈尔投资了纺织城，通过自产科技性、功能化的高档面料来提升面料品质，随后又投资了雅戈尔色织、针织、毛纺等项目。
    凭借外来技术与资本的力量，雅戈尔逐渐掌控着上游，采购环节的优势凸显，不仅能控制质量，紧跟市场对中下游马上做出反应，还能减少成本。
    在中游，雅戈尔早在1999年便斥资1亿美元兴建了集设计、纺织、制衣、销售、贸易、展示、商务等于一体的雅戈尔国际服装城，2004年，又在重庆南岸茶园新区投资5亿元兴建雅戈尔西部生产基地，进一步细分市场。
    将下游的销售渠道掌握在企业手中是雅戈尔继续整合产业链的重要一环。雅戈尔从1995年开始建设销售渠道，采取自营、特许加盟以及与大型商场联合销售的模式布局市场终端。不过，在大多数国内同行都推行特许加盟的时候，雅戈尔却在1997年之后，斥资11亿元买下大批店铺拓展自营渠道，把营销渠道牢牢掌握在自己的手中。此举直接拉动了雅戈尔的销售，数据显示，雅戈尔35%以上的销售额得益于自营渠道。
    在雅戈尔当家人李如成看来，中国纺织服装产业链要想摆脱低端，就要走集成创新的道路。也就是说，将产业链变成价值链、变成黄金链–––打破原有的产业链分工，建立产业链的战略“布局”思维，将创新的触角伸向包括产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营以及终端零售的垂直高效整合。
    记者点评：产业链集成创新的运作思维贯穿于产业链上下游企业的纵向合作，同时也覆盖了与关联企业实现横向合作的有机协作。它将帮助纺织服装企业降低交易成本，减少过程的不确定性，快速响应市场需求，提高供应链的透明性与敏捷度。
    变式四：上游企业引导产业链
    全产业链企业不论在原料还是在产品上都掌握着几乎无法撼动的话语权，但并非所有的企业都有实力做全产业链。专注于产业链一环的企业如何引导产业链，推动产业链创新，变被动为主动争夺话语权，就成了一个难题。如何突破这一难题成为当务之急，华孚堪称解决这个问题的模板。
    作为中国色纺纱行业的开拓者和领路人，华孚早在1993年就开始经营色纺纱。2000年华孚从传统的棉纺织行业中分离出了色纺纱行业，开创了国内色纺纱“颠倒产业流程，混和时尚色彩，打破行业边界”的先河。
    如今，“华孚牌”色纺纱已成为色纺行业国际品牌，是H&M、ZARA、GAP、POLO等国际名牌服饰的首选纱线，国内的美特斯·邦威、李宁等品牌服装也都选用了华孚牌的纱线。
    以“打造世界级纱线王国”作为发展目标，华孚坚持走技术创新的发展路线，是唯一被国家同时授予“新型色纺纱产品开发基地”、“纱线色彩研发基地”和“中国色纺纱精品基地”的企业。公司连续几年位列中国制造业500强。其产品还通过了英国BSI机构ISO9000质量体系认证，瑞士“Oeko-Tex standard 100”环保认证和ITS权威检测。
    华孚认为，打通产业链的各个环节，以更为完善的集合创新引导色纺时尚向纵深进行，让创意借助技术研发真正实现贯通源头到终端的创新时尚模式是产业未来发展之路。只有这样，传统纺织产业才能完成向时尚方案提供商的转变，也只有这样，才能成就色纺行业的金色价值链。虽然在产业链一环已是翘楚，但如何把自己的影响力推广到整个产业链？
    华孚的做法是举办色纺设计大赛。到目前为止，“华孚杯”色纺时尚设计大赛已举办了两届，“色纺时尚设计大赛的成功举办，对于宣传色纺纱，推动产业链集成创新，建立华孚品牌的时尚话语权都意义重大。从最初的纱线产品供应商，到时尚方案提供商，华孚以一个华丽的转身向业界表明，华孚色纺正在成为时尚创新之源泉。”华孚色纺股份有限公司总裁陈玲说，希望通过色纺时尚设计大赛的举行，能够把纱线的创新和产业链的创新，和服装的设计创新结合在一起，让消费者享受色纺时尚的魅力，让纤维的创新能够延续到终端。反过来也可以更好地营造色纺的价值。
    专家点评：一个时尚设计大赛源于纱线设计制造企业，从上游引导产业链，这在时尚界是绝无仅有的，“我们看惯了服装企业组织的大赛，面料设计大赛也在崛起，但国内从源头纱线来组织时尚设计大赛的，华孚色纺是第一个，他们正在变被动为主动。大赛对企业发展的促进是不言而喻的，如果能从上游直到终端系统影响产业链，就会反过来促进色纺纱的销售推广以及色纺时尚的流行––天津美术学院副教授任淑贤
    变式五：产业链上下游抱团合作
    如果说上述商业模式的创立与弘扬是纺织服装企业单枪匹马的行为，天竹产业联盟的成立则是产业链上下游抱团群策群力共谋发展的表率。
    竹纤维，取于竹，是以竹浆粕为原料加工而成的新型纺织材料，因其终端产品有天然抗菌、减少辐射、吸湿透气等特点，被人誉为继棉、麻、丝、毛之后的第五大天然纤维。
    在2003年竹纤维问世之后，从保护自主知识产权和广大天竹产业链相关企业利益出发，河北吉藁化纤有限责任公司注册了“天竹”品牌。为了使整个“天竹”纤维产业健康发展，“天竹”纤维产业联盟于2005年11月正式成立，是天竹纤维产业链企业的联合组织。
    以联盟企业为核心，天竹联盟联合国内相关产业及科研院所共同开发天竹牌竹纤维及其下游产品，有效扩大了联盟成员在产业链不同层次的市场份额，延长了其生命周期，更好地保证了“天竹”产品的稳定性和“天竹”品牌的可靠性。联盟的宗旨是共同开发、经营天竹牌竹纤维及其下游产品，以达到联盟企业间的优势资源互补的目的，促进联盟成员的自身发展及相关产业的共同繁荣，为做大、做强、做优“天竹”纤维产业及其可持续发展奠定了良好的基础。
    “天竹”产业联盟的终极目标是把“天竹”作为纯正的中国品牌推向国际，让全世界享受“天竹”带来的舒适和健康。经过短短的四五年时间，“天竹”纤维就取得了巨大成绩，产品远销日本、韩国、印度、巴基斯坦、土耳其、德国、法国、意大利、美国等国家和我国台湾地区。
    随着竹纤维技术的不断创新，“天竹”纤维产量也逐渐扩大。5年来，天竹产业联盟发挥了不小的作用，天竹纤维保持快速了增长，2006年增长了65.5%，2007年增长了58.16%，2008年增长了21.9%，2009年实现增长28.8%，2010年天竹产业的产能增加了30%，全年生产竹纤维3.6万吨。加盟企业也不断增加，目前，天竹产业联盟已有成员单位78家，涵盖竹纤维、纱线、匹布、终端产品各个环节。
    目前，“天竹”纤维已占据了国内90%以上的竹纤维市场份额，成为知名新型纤维品牌，其织物正受到越来越多国内外消费者的青睐。在未来的纺织领域，“天竹”仍将拥有广阔的发展空间。
    记者点评：天竹产业联盟成员单位共享信息、抱团发展，打开了竹纤维知名度，几年之内天竹纤维已经从概念营销变为真正的产品营销，服装设计师在考虑面料风格的同时，也开始把竹元素作为纺织产品设计中的主流元素广泛应用。联盟成员单位之间形成了良好的默契，既减少了竞争，又实现了包容性增长和发展，开创了产业链上下游企业联盟式合作的新模式。