关注大客户是产品营销的传统理念，但中国石油化工股份有限公司化工销售华中分公司在
涤纶短纤产品营销工作中，却通过关注小客户、服务小客户，赢得了较为显著的效益。1～7月，12家月均销量在200吨以下的近距离直销涤纶短纤小客户，以17%的销量创造了51%的利润。
该公司合成纤维部在分析以往销售业绩时发现，规模较小的近距离直销客户具有如下销售便利：采购规模小，折扣率低；离生产企业近，物流成本低；刚性需求显著，采购量稳定。
2013年，在涤纶短纤营销过程中，该部门针对小型近距离直销客户采取了适当营销策略。首先，优惠政策倾斜，对月均销量200吨以下直销客户年折扣率进行提升；其次，资源倾斜，涤纶短纤资源偏紧的5～6月，抽调部分经销商的量给直销客户；再次，提升服务质量，勤走访，陪同技术人员及时提供售后技术服务。通过以上措施，稳定了渠道，提高了直销率，赢得了大效益。
